DINÂMICA DA NEGOCIAÇÃO
INTRODUÇÃO
Cada negociação é uma situação única, por esse motivo, torna-se inapropriado tentar conceituar um único modelo. Todavia, isso não impede que sejam desenvolvidas as diversas habilidades concernentes ao aprimoramento pessoal na arte de negociar.
A habilidade de negociar não é inata as pessoas, apenas nascem com esta tendência, assim como toda e outra qualquer atividade. Toda propensão é desenvolvida ao longo do tempo, para tanto é preciso disposição e determinação em executar as técnicas nos mais diversos âmbitos. Uma vez que só a prática capacita um grande player.
1. Planejamento:
Antes de iniciar qualquer negociação é imprescindível desenvolver um planejamento bem elaborado. Visto que, os negociadores que não atentarem para este procedimento tenderão a ficarem em desvantagem, principalmente se o oponente estiver bem planejado.
Deve-se também manter a devida atenção para que o planejamento não apresente deficiências, como definição de prioridade e a sequência lógica da pasta.
Apesar de que, durante uma reunião, nem sempre se consegue manter a sequência projetada, no entanto é sensato tentar dentro do possível manter o controle. Tendo em vista que nem sempre o que se planeja ocorre em uma mesa de negociações, algumas vezes não ocorre absolutamente nada. Todavia são casos excepcionais, pois este modelo organizacional tendência favorecer aquele que estiver melhor coordenado.
Definir os limites toleráveis é algo essencial diante de uma negociação, para tanto, foi desenvolvido abaixo um roteiro sugestivo com diversas perguntas e abordagens para reflexão que poderão ser utilizadas quando necessário. Vejamos:
OBJETIVOS
- Quais são as expectativas dessa negociação?
- Quais são os meus objetivos materiais no negócio?
- Quais são os meus objetivos imateriais no negócio?
- Quais objetivos materiais são mais expressivos?
- Quais objetivos imateriais são mais expressivos?
- Qual é a importância relativa dos imateriais em comparação com os materiais?
- Há algum interesse político no contexto do negócio?
- Quais os pontos mais vulneráveis nesta transação?
- Qual é o mínimo aceitável nesta transação?
- Por fim, quais as prioridades nesta transação?
AVALIAÇÃO DO OPOSITOR
- Qual o perfil do oponente?
- Qual a reputação do oponente?
RELACIONAMENTO
Analisar a sintonia pessoal e/ou empresarial ocorrido no passado com o oponente e o que este relacionamento poderá afetar na atual negociação.
Como vai ser esta negociação? Conflitante? Dá para todos os envolvidos ganharem?
VANTAGENS COMPETITIVAS
Quais são os pontos mais fortes em meus argumentos?
Quais os pontos mais fraco na minha abordagem?
Quais são os pontos mais fortes nos argumentos do meu oponente?
Quais são os pontos mais fracos nos argumentos do meu oponente?
O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
Quais as estratégias devem ser aplicadas na negociação?
Qual o momento ideal para abordar os assuntos em pauta?
Este é um roteiro mínimo de planejamento para uma negociação por isso, deve-se desenvolver uma planilha baseada nos pontos acima, e acrescentar quaisquer abordagem que gostaria de implementar neste contexto.
PARTE II
2. Criar empatia:
Este é um atributo de fundamental importância, pois não só no tocante a negociação, como praticamos tudo na vida sempre deve-se fazer algo para que as pessoas sintam prazer em estar em sua companhia.
Em uma negociação se podem encontrar dificuldades ao se comportar de modo sisudo e até mesmo arrogante, assim como pode ser muito bem sucedido atuando com atitudes.
Dificilmente ocorre a necessidade de atuação oposta. Mas por vezes não se descarta a possibilidade de se apresentar com relevância. O fato é que para cada negócio compete sistemática diferenciada. No entanto quando um sujeito não se afina com o outro, inconscientemente tendência colocar obstáculos, dificultando sobremaneira os entendimentos.
O importante demonstrar certa tranquilidade, manter uma boa expressão, se possível, com um sorriso nos olhos, ou seja, criar um ambiente prazeroso para que possa ocorrer uma boa sintonia e consequentemente um bom desempenho das partes durante a conversação. Sempre que puder é importante manter uma postura otimista, o que não é descartado em determinado momento optar para o pessimismo. Ou seja, quase tudo é válido, o jogo dispõe de poucas regras. Mas, no entanto exige elevado conceito de habilidade e circundado de comportamentos éticos.
Existem alguns casos onde não se deve demonstrar demasiado interesse, pois assim procedendo estarás abrindo mão de suas defesas e o opositor se munindo de força para revidar.
3. Percepção:
Desenvolver a percepção, com o propósito de fazer uma leitura assertiva das diversas ocorrências que surge durante a rodada de negociação, principalmente no que concerne a leitura corporal. É importante ter em mente que a leitura corporal bem elaborada, por vezes tem um significado mais expressivo que a verbal. E, a medida que o corpo se encontra em estado relaxado, os 5 sentidos tendem a ficar mais aguçados, facilitando sobretudo o poder da percepção.
4.Falar o mínimo possível:
Em uma negociação falar somente o necessário, quando se expressa mais do que é preciso, está enviando subsídio ao oponente. Acontece sempre que nestas reuniões um dos integrantes passa bastante tempo falando de assuntos diversos sem, no entanto, entrar no mérito da questão, como forma de não se comprometer com a palavra. Isso é um procedimento muito natural no início de uma conversa, que tem como circunstância além da palavra externada, ao mesmo tempo transmitir as emoções, que por sua vez possa vir a ensejar desejos excessivos, ansiedade e insegurança, assim sendo denunciando suas fraquezas.
Por conseguinte, é fundamental criar condicionamento para que o opositor faça seu relato de modo bem a vontade e desprendido. Isto posto, o importante é assumir a posição do bom ouvinte e atentamente passar a fazer a leitura corporal.
Outrossim, procurar se condicionar se pronunciar na hora certa e no momento certo. Ademais é preciso dispensar a devida atenção ao que foi pré-estabelecido no planejamento, não crie conflito com os assuntos ora abordados até porque o conteúdo proveniente de um planejamento, não pode ser definido como algo estático, pelo contrário, deve ser reconsiderado sempre que se fizer vital. Ademais, outro ato inconsistente, advém da pessoa se planejar e passar a fazer comentário aleatório ao planejado, ou seja, alimentando a impulsividade, com isto correndo risco de comprometer o todo. Este ato denota falta de disciplina.
5. Ego
Não só diante de uma rodada de negócio, o Ego, tem uma participação um tanto quanto relevante nas atitudes dos seres humanos. Poucos são os que conseguem se controlar e por mais que detenha monitoramento, não dispõe do domínio.
Na concepção popular, relata-se que a manifestação do Ego inflado em um executivo condiciona-o sair da mesa com o Ego transbordando e o bolso vazio. Essas pessoas de Ego elevado tem propensão de dominar a conversa, no entanto com essa atitude terminam carregando em si, o fardo da arrogância.
Notadamente pode-se falar tudo que pretende, todavia fazendo o melhor uso da palavra, controlando a imposição e tonalidade da voz.
6. Comunicação não verbal:
Em uma mesa de negócio é natural que se provoque algo para perceber a reação do(s) presente(s). Sempre diante de uma ação a pessoa manifesta reação. A partir deste momento, torna-se mais acessível analisar a situação através da leitura corporal que por meio do relato verbal. Por este conceito de leitura quem tem percepção aguçada, passa a ter conclusões bem mais expressivas mais do que a comunicação verbal.
7. Controle Emocional:
Quando o negociador perde o controle emocional, isso se evidencia diante dos presentes, que por sua vez provoca um clima tenso e desconfortável. É notório que o indivíduo ao encontrar-se emocionalmente abalado, a respiração entra em descompasso, o semblante se altera, o raciocínio se desequilíbrio, o verbo se desarmoniza, tornando as palavras agressivas ou mesmo menos expressivas.
Com base nos episódios mencionados, é evidente a necessidade de se manter o controle Emocional, uma vez que o desequilíbrio deste tende a prejudicar potenciais resultados.
8. Está bem informado:
Cabe o executor comercial está atento e muito bem informado do segmento que desenvolve e das tendências mercadológicas. Para tanto, deve-se manter uma leitura regular, estudar e acompanhar os acontecimentos políticos e sociais através da mídia, dos bastidores e das diversas formas de comunicação, tendo em vista que sem tais conhecimentos não conseguirá concretizar bons negócios.
A informação é algo indispensável, não existe um bom comerciante sem que esteja bem atualizado com os acontecimentos, principalmente no que diz respeito a sua atividade. Além de tudo o conhecimento representa um expressivo diferencial aos negócios.
PARTE V
9- Criar alternativas de negócio:
Como foi dito anteriormente, o bom negociador tem que estar bem atualizado. Uma pessoa bem informada e habilidosa cria em uma negociação diversa alternativa.
No entanto, para expô-la deve obedecer a uma ordem paulatina no evitando todas a forma confundir o oponente e não deixa-lo inseguro. A colocação destas alternativas deve seguir a sequência de seu interesse, se por ventura na primeira apresentação não obtiver o resultado esperado, deve-se propor alternativas. Em uma das apresentações quando sentir que houve satisfação do parceiro pare imediatamente, pois a continuação desta corre o risco de prejudicar o negócio.
10- Flexibilidade:
Partindo do princípio que a arte do negócio concerne em saber ceder, é imprescindível definir no planejamento os pontos que são permissíveis a flexibilização.
A exemplo um determinado negócio que envolva dez pontos a serem negociados, é possível ceder a maioria deles, sem, no entanto abrir mão dos que realmente são fundamentais.
Em qualquer embate evitar todas as formas discordar diretamente, haja vista que esta atitude provocará que o outro crie alguma resistência e deste modo dificultar o bom andamento do diálogo. Conquanto, havendo necessidade, discorde indiretamente, mas sempre com gentileza.
11- Negociar de forma indireta:
Para fazer uso desta tática é necessário usar de certa habilidade. Diversas estratégias poderão ser utilizadas, é muito usual colocar intermediários que também se posicione de modo indireto.
O objetivo maior se prende em conduzir a situação onde o oponente passe a lhe procurar e quem sabe até mesmo tentar lhe envolver naquilo que é de seu real interesse.
A exemplo de um determinado fazendeiro, por ter contraído algumas dívidas e ter comprometido seu fluxo de caixa, decidiu vender sua fazenda. Então convidou o filho para irem juntos, vender o referido bem a seu vizinho.
Lá chegando diante de alguns diálogos, enfatizou ao vizinho que estava negociando sua fazenda com um determinado grupo empresarial e que os compradores exigiram fazer a conferência dos limites nas divisas do terreno.
“Então venho lhe comunicar que em algum momento os topógrafos do comprador virão executar o trabalho.”.
Não se delongando na conversa, ao contrário do que era de costume quando se encontravam despediu-se do vizinho agradecendo o bom convívio ao longo de tantos anos.
O filho que o acompanhou, ao sair do encontro um tanto quanto desapontado, perguntou ao pai, porque ele disse que tinha vendido a fazenda sem realmente ter acontecido e acabou por não oferecer ao vizinho. Então o pai respondeu: “Meu filho acabei de vender a fazenda ao compadre, antes do contato dos topógrafos ele irá me procurar.”.
E realmente foi o que ocorreu.
É comum que no mundo empresarial se conclui negócios vultosos, apenas expondo ideias ou situações ou até mesmo esboço de projetos que se proponha a executar sem realmente convidar diretamente o parceiro a participar do negócio.
12. Não interromper a negociação:
Em uma rodada de negociação quando o momento for favorável não se deve interromper e nem tão pouco mudar de assunto, para não dar oportunidade ao opositor trocar de ideia. Nada pode atrapalhar mais uma negociador, que outra pessoa ao lado mudando o foco das conversas, pois mesmo que você tenha conduzido e direcionado todo o assunto de forma correta; interagindo com expressividade e liderança não conseguirá obter o resultado esperado.
13. Paciência:
A paciência é um sentimento que tem uma forte contribuição para o sucesso em uma transação comercial, principalmente em se tratando de negócios que requer envolvimento de longo prazo. Quando se é impaciente acaba provocando no opositor a sensação de estar demasiadamente interessado.
É evidente que não se deve demonstrar total desinteresse ao assunto em questão, porém não se devem precipitar as coisas, pressionando no momento incorreto. Pois é dentro deste princípio que os resultados favoráveis acontecem naturalmente.
14. Se fez o gol, “Pare”:
Se fez o gol, “Pare”
Do contrário corre o risco do negócio ser desfeito: O negociante em uma mesa de negocio, ao perceber que obteve resultado em alguma questão, não ser recorrente ao feito, pois assim procedendo ocorrerá o risco do outro ter uma nova interpretação sobre o assunto e pretender mudar o que já foi decidido.
15. Pegar no contrapé:
Pegar o outro no direcionamento da palavra. Quando o opositor ao se pronunciar fazendo uma colocação que lhe beneficie, induza o mesmo a dar ênfase na palavra, criando uma situação que o dificulte a recuar ou mudar de ideia.
16.O Blefe:
O blefe até pode e deve ser praticado, porém com muita cautela. Esta conduta é uma prática muito usual dos negociadores amadores. Todavia em uma reunião de alto nível, se detectado o blefe poderá vir a ser interpretada como uma atitude antiética.
Além do mais, esse comportamento se mal utilizado corresponde a um risco ilimitado. Mesmo assim pode ser passivo de utilização após uma análise minuciosa e introduzida no momento apropriado, precedido de uma mensuração precisa e diante de uma aplicação preenchida de extrema habilidade.
17. Provocar ansiedade:
Utilizando o artifício emocional, se pode provocar ansiedade no opositor, fazendo com que ele comece a transbordar suas fraquezas e inseguranças.
Como exemplo: Postergar contato, demonstrar desinteresse e até chá de cadeira, entre outros. Infelizmente, estas práticas estão presentes no mundo dos negócios.
18. Negócios duradouros:
Quando se tratar de um bom parceiro que mantenha negócio constantemente ter o devido cuidado para que seus ganhos não o desestruturem economicamente. Pois por mais esperteza comercial que a prática possa proporcionar, não se deve ousar contra os bons parceiros. Ao contrário deve-se fazer esforço para fortalecê-lo.
19. O segredo:
Os expertos costumam mencionar que o segredo é a alma do negócio. Mesmo para as pessoas mais próximas, em se tratando de negócio, é recomendável não tecer comentários e se necessário fazer, não relatar detalhes.
20. Perfil diante de uma Comercialização:
Não permitir ao parceiro que mantém negócio contínuo, conheça seu perfil de formatar as negociações. No momento que o parceiro passa a lhe conhecer, tendencia a obter vantagem. Então é necessário montar uma estratégia de alteração da postura habitual, de forma que possa sempre o surpreender.
21. Após concluída uma negociação:
Ao concluir uma negociação não exteriorizar alegria, felicidade e postura de vencedor para que o oponente não se sinta mal sucedido. Ninguém gosta de ser lesado, suplantado ou vencido após perceber uma desvantagem, consequentemente passa-se a tencionar alguma forma de represália, no entanto em condição oposta ao conseguir transmitir ao competidor que ele foi privilegiado certamente obterá um amigo.
Conclusão
Toda e qualquer comercialização é algo complexo que se inicia pela disciplina, seguido através da prática da percepção, da linguagem não verbal e linguagem verbal.
Para coordenar os pontos anteriormente mencionados é necessário muita regularidade, principalmente no que diz respeito ao planejamento mental e escrito, uma das conduções que realmente faz a diferença do bom ou mau negociador.
Um comerciante que está na ativa, quase sempre negociando tende a ter maior facilidade para articular os assuntos em pauta, porém, o que mais prevalece é aquele que dispõe de conhecimento mais abrangente do assunto em questão.
Outro aspecto importante na negociação, compreende em fazer as intervenções no momento certo. Todas as 21 ocorrências relatadas acima ocorrem simultaneamente na mesa de negociação, exigindo deste modo muita atenção, coordenação e desenvoltura.
Lembra-se que nem sempre o planejamento que foi pré-estabelecido será totalmente concretizado durante a reunião, mas com certeza contribuiu de forma expressiva no seu desenho.
Por fim, será necessário praticar os itens mencionados em ocasiões de negócio menos expressivas, com o propósito de exercer esta habilidade nas reuniões macro.
PENSAMENTOS SOBRE NEGOCIAÇÃO
O negociador vaidoso diante de uma mesa de negociação, sai com o Ego cheio e o bolso vazio. JSF
Mediante uma negociação presencial valorize mais a observação e emissão da leitura corporal que as palavras emitidas. JSF
Tudo é negociável. Se é ou não uma negociação fácil, é outra coisa. Carrie Fisher
Em uma negociação quando se visa a maximizar os ganhos, corre-se o risco de corromper o acordo. Jean Carlos Dal Bianco – Mediador e Pacifista
Quando você altera o formato de uma negociação, o seu risco poderá aumentar exponencialmente. Cláudio Marcellini
O momento de parar a negociação é quando o risco de pressionar por mais prevalece sobre os possíveis ganhos. Michael Wheeler